Разбор по отчётности · август 2026
Разбор по отчётности за 2025: наверху рентабельность 40-55% и закрытый вход, внизу - ниши, доступные с обычными деньгами на старт
«Люблю бизнесы, в которых 200, 300, 600, 1000% маржинальности»
Олег Тиньков · признан в Российской Федерации иностранным агентом
С этой фразы всё и началось. Разбираемся, где такие цифры действительно бывают, чем за них платят и что из этого доступно человеку, который считает деньги на старт, а не привлекает инвестиции
С чего начинается подмена
Когда каталог франшиз обещает высокую маржинальность, он почти никогда не говорит, от какого числа она посчитана. А чисел три, и разница между ними решает всё
Ozon, весь 2025 год
Через площадку прошло 4,16 триллиона рублей, а год компания закрыла в минус. Скорректированная EBITDA при этом 156,4 млрд - тоже честная цифра, просто про другое
Источник: Ведомости, 26.02.2026, по отчётности Ozon за 2025 год
Оборот показывает, сколько денег прошло мимо. Выручка - сколько из этого забрала себе компания. Прибыль - сколько осталось после всех расходов, налогов и процентов. Промо-материалы обычно берут первое число, а человек слышит третье
Верхний эшелон
Публичные компании обязаны раскрывать отчётность. Это единственный слой рынка, где маржинальность не оценка со слов продавца, а проверяемая цифра. Вот как выглядит 2025 год
| Компания | Выручка 2025 | EBITDA | Рентабельность |
|---|---|---|---|
| Хэдхантерплатформа найма | 41,2 млрд ₽ | 22,76 млрд ₽ | 55,2% |
| Яндекс, поисковые сервисы и ИИсегмент группы | 551,2 млрд ₽ | 245,5 млрд ₽ | 44,5% |
| Группа Астрасофт: операционные системы | 20,37 млрд ₽ | 8,12 млрд ₽ | 40% |
| Цианплатформа недвижимости | 15,2 млрд ₽ | 3,6 млрд ₽ | 23,6% |
| Диасофтсофт для банков | 9,8 млрд ₽ | 1,9 млрд ₽ | 19,4% |
| Ozonмаркетплейс | 998 млрд ₽ | 156,4 млрд ₽ | убыток по году |
Источники: официальные релизы astra.ru от 02.04.2026 и yandex.ru от 17.02.2026, Ведомости от 06.03.2026 по Хэдхантеру и от 26.02.2026 по Ozon, diasoft.ru по итогам финансового года, отчётность Циана по МСФО. Показатели скорректированные там, где компания раскрывает их именно так
Одну и ту же программу или одну и ту же строку объявлений можно продать десятый и сотый раз почти без новых расходов. Отсюда и берётся сорок с лишним процентов
Как только под сделкой появляется физическая вещь, склад и доставка, маржа сжимается. Ozon с оборотом 4,16 трлн ₽ закрыл год с убытком - это не приговор бизнесу, это механика
Внутри одного слоя разброс от 55,2% до убытка. Даже софт не гарантирует: Диасофт сложился до 19,4% из-за роста зарплат в отрасли
Цена входа наверх
Дело не в уме и не в смелости. Дело в двух вещах, которые видно по датам и по зарплатам
Хэдхантер основан в 2000 году, Циан - в 2001, Авито - в 2007. Сегодняшние сорок и пятьдесят процентов рентабельности это результат девятнадцати, двадцати пяти, двадцати шести лет работы, а не стартовая цифра первого года
Источники: официальные материалы компаний, профили Tadviser и investor.cian.ruМедианная зарплата ИТ-специалиста по данным hh - около 183 тысяч рублей в месяц. Для сравнения, медиана по рабочим профессиям 81 310 рублей. Команда из пяти разработчиков стоит примерно миллион рублей в месяц, и это до первого рубля выручки
Продукт пишут до того, как за него платят. Ozon шёл к первому году без большого убытка много лет подряд: только за 2024 год чистый убыток был 59,4 млрд рублей. Такой путь проходят на деньгах инвесторов, а не на сбережениях одного человека
Источник: Ведомости, 26.02.2026Вывод по верхнему эшелону: там действительно высокая маржа, но платят за неё годами работы и чужими деньгами. Знать про этот слой полезно, заходить в него с обычными сбережениями - нет
Что доступно
Здесь сразу честная рамка. У сервисных ниш нет публичной отчётности, никто не обязан раскрывать прибыль. Поэтому «маржинальность 200%» в каталоге франшиз это обещание продавца, а не проверенная цифра. Мерить их можно тем, что проверяемо: размер рынка, средний чек, реальный порог входа и то, кто владеет клиентом
Рынок около 2,5 трлн ₽. Чек ремонта под ключ 30-40 тыс ₽ за квадратный метр, с нуля 50-60 тыс. Маржа организатора подряда честно 20-30%, не сто и не двести. Войти можно организатором, без строительных навыков: 45% рынка это неорганизованные самозанятые, которых собирают под объект
Рынок 1,204 трлн ₽ в 2025 году, рост около 20% к 2024. Средний чек заказ-наряда 12,6 тыс ₽, за пять лет вырос в два с половиной раза. Главный попутный ветер: средний возраст автомобиля 15,5 лет, 61% парка старше десяти лет, а продажи новых легковых упали на 15,6%. Старую машину чинят
Работает та же логика, что и с автомобилями. Продажи новых телефонов в третьем квартале 2025 упали на 20% в штуках и на 25% в деньгах, средняя цена нового выросла до 24,1 тыс ₽. Люди дольше носят старое, а старое ломается
Самый низкий порог входа из четырёх. Спрос растёт двузначно: клининг плюс 21%, мастер на час плюс 25%, установка кондиционеров плюс 53%. Общий рынок услуг 16,2 трлн ₽
Возвращаемся к ролику
В каждой из них владелец не управляет экономикой, а обслуживает её. Кто-то другой держит главный рычаг и может дёрнуть его без твоего согласия
| Ниша | Кто держит рычаг | Цифра |
|---|---|---|
| Цветочный | товар, который умирает за три дня, и поставщик, поднимающий цену ровно к праздникам | -17,4% магазинов в Москве за год |
| Пекарня | сырьё и текучка персонала: на выпечке остаток тонкий, живые деньги дают напитки | -14,9% визитов в общепите |
| Барбершоп | звёздный мастер: ему уходит 45-50% выручки, и он уносит клиентскую базу | собственнику 12-14% |
| Кальянная | закон: платного привлечения гостей нет вообще, реклама табака запрещена | штраф юрлицу до 600 тыс ₽ |
Источники: Forbes 19.02.2026 по данным Яндекс Карт, Платформа ОФД и FoodMarket 2026, Коммерсантъ по данным Яндекс Карт и Росстата, ФЗ-38 статья 23 и материалы Генпрокуратуры. Запрет рекламы табака приведён как факт закона
Про кальянные знаю не по статьям: у меня их было две в Петербурге, обе продал, цикл закрыл в минус. Там не рынок подвёл, там закон закрывает единственную дверь, через которую приходят гости
Отдельная деталь по барбершопам, которая объясняет иллюзию роста: оборот бьюти за 2025 вырос на 17,9%, а поток клиентов только на 3-5%. Рынок рос ценником, а не людьми. Число парикмахерских при этом сократилось на 8,5%, в Москве почти на 23%
Полный набор из семи проверок, которыми ниша прогоняется до вложения денег, лежит в отдельном разборе: живая ниша или модная
Ловушка входа
Рекламная цифра входа почти всегда описывает не бизнес, а рабочее место для себя. Разрыв между обещанием и реальностью доходит до тридцати раз
| Ниша | Промо в каталоге | Реальный порог бизнеса |
|---|---|---|
| Барбершоп | 100-160 тыс ₽ | 1,5-3 млн ₽ |
| Кальянная | от 100 тыс ₽ | 1,1-5 млн ₽ |
| Точка на фудкорте | 700 тыс - 1,5 млн ₽ | 3-6 млн ₽ |
| Кофейная точка | 200-400 тыс ₽ | 0,7-1,5 млн ₽ |
| Автосервис | 500 тыс - 1 млн ₽ | 2-5,5 млн ₽ |
| Ремонт и отделка | от 330 тыс ₽ | 1,4-1,6 млн ₽ |
Реальный порог считается как оборудование плюс ремонт помещения плюс депозит аренды плюс первая закупка плюс оборотные деньги до выхода в ноль. Источник: агрегированный обзор каталогов франшиз 2025-2026 и практика
Отсюда простое правило: ошибка с нишей стоит не первого взноса, а всей суммы, которую придётся донести до выхода в ноль
Инструмент на десять минут
Возьми нишу, о которой думаешь, и пройди по шести строкам. Считать надо не проценты из презентации, а последнюю строку - ту, что остаётся владельцу
Два вопроса
Можно, и там работают люди, которые зарабатывают. Речь о другом: порог входа и требования к оператору там выше, чем обещают каталоги, а часть рычагов управления экономикой находится не у владельца. Заходить туда стоит с открытыми глазами и с деньгами на реальный порог, а не на промо-минимум
Верхний эшелон - публичная отчётность компаний за 2025 год: официальные релизы Яндекса, Группы Астра, Диасофта, публикации Ведомостей по Хэдхантеру и Ozon, отчётность Циана по МСФО. Нижний эшелон - Автостат, Росстат, Data Insight, Авито Услуги, Форбс, Коммерсантъ и Ведомости, даты указаны по месту. Промо-цифры каталогов франшиз помечены как промо. Там, где проверяемой цифры не нашлось, я написал об этом прямо
Что дальше
Поэтому вопрос не в том, где больше процент, а в том, куда войти с тем, что есть у тебя сейчас
На этот вопрос отвечает не таблица, а разбор конкретного примера