разбор за слово жёлтый
Выбор был твой.
Варианты - нет
Как сработал трюк из ролика и где те же ходы стоят тебе денег
что произошло по секундам
Три хода и одно отвлечение
Ни один из них не был чтением мыслей. Три хода убирали лишнее из набора, четвёртый уводил внимание
Появляется карточка. Тринадцать слов, десять из них жёлтые ассоциации. Набор собран до того, как ты его увидел
«Например, виноград или помидор. Только не эти, слишком очевидно». Два не-жёлтых слова выведены из игры под видом заботы о чистоте опыта
«Если у тебя огурец - это зелёный». Третье и последнее не-жёлтое слово названо вслух
«Если ты выбрал вишню - красный». Вишни в наборе нет вообще. Этот ход ничего не убирает, он занимает внимание красным цветом, которого в списке не существует
«Жёлтый». К этому моменту не-жёлтого поля у тебя почти не осталось
ход, который держится на невнимании
Слово, которого там не было
Правая колонка карточки на двадцать третьей секунде. Резким остаётся только то слово, которое я называю, остальное уходит в размытие - и на месте «Песка» стоит «Вишня»
Ролик можно поставить на паузу и отмотать - но в момент просмотра этого никто не делает. Приём и рассчитан на то, что проверять будут потом, а решение принимается сейчас
как это называется
Иллюзия выбора
Выбор был настоящим. Тебя никто не заставлял и не подталкивал. Ты свободно выбирал внутри набора, который собрали за тебя заранее
Мы привыкли защищать свободу выбора и совершенно не защищаем право на состав вариантов. А решает именно состав. Правильный вопрос звучит не «что я выбираю», а «кто собрал этот список и что в него не попало»
замер, который это показал
Вариант, который не нужен никому
Дэн Ариели взял реальное объявление журнала The Economist и показал двум группам студентов разные наборы подписок. Цены и сами варианты не менялись, менялся только состав набора
Набор из трёх строк
Средняя строка убрана
Среднюю строку не выбрал ни один человек, она бессмысленна по определению. Но пока она стояла в списке, дорогую подписку брали более чем вдвое чаще. Один лишний вариант, не нужный никому, перетащил половину людей
Дэн Ариели, «Предсказуемая иррациональность», глава о сравнении: эксперимент со студентами по реальному объявлению The Economistгде ты слышишь это каждую неделю
Три фразы, которые собирают набор за тебя
Первая названная цифра
Выбор из двух зол
Вопрос о способе вместо вопроса о решении
во что это обходится
Потери не там, где спор
Жёлтая полоса под каждой строкой - то, что тебе показали. Серая часть тоже существовала, просто на стол её не вынесли
Ты теряешь не на споре, а на том, что торгуешься внутри чужого коридора. Разницу между тем, что заплатил, и тем, что мог бы, не с чем сравнить
Набор, который ты показал клиенту, определяет, что он купит. Показал два варианта - выберет из двух. Не показал дорогой - не купит дорогой
Двое финалистов вместо пяти - и ты выбираешь лучшего из двух, искренне считая, что выбрал лучшего вообще
Ужин из двух вариантов, отпуск из двух направлений, машина из двух марок, которые ты сам себе и назначил
Самый дорогой набор в жизни человек собирает себе сам, когда выбирает, чем заняться. Обычно там две строки: остаться где есть или уйти в своё. Что стоит в остальных строках, я разбираю на бесплатном вебинаре 15 сентября - на цифрах живого бизнеса, а не на общих словах
как замечать это на себе
Пять вопросов на полминуты
Работают в любом разговоре, где речь заходит о деньгах
- Кто собрал этот набор вариантов
- Какого варианта здесь нет
- Что будет, если я не выберу ни один
- Какая цифра прозвучала первой и откуда она взялась
- Меня спрашивают «как именно», хотя я ещё не сказал «да»
Пятый ловит больше всего. Как только разговор перескочил на детали исполнения, решение считается принятым
обратная сторона
Где забота, а где решение за человека
Ограничивать выбор - не всегда манипуляция. Двадцать вариантов чаще путают, чем помогают, и сузить их до трёх это нормальная работа продавца
Ты сузил выбор и оставил человеку возможность отказаться. Опция «нет» лежит на столе рядом с остальными
Ты собрал набор так, чтобы отказ в него физически не помещался. Человек выбирает, но решение принял не он
Тот же приём, что в фокусе. Разница только в том, знает ли человек, что участвует в фокусе
В следующий раз, когда тебе дадут два варианта, спроси, куда делись остальные одиннадцать
Следующий трюк будет сложнее этого. Если в этот раз я попал - приходи проверить, попаду ли снова. Если не попал - приходи за реваншем
бесплатный вебинар · 15 сентября
Как в 2026 начать своё дело и не потерять деньги на входе
Разбираю, что происходит с рынками, как выбирать нишу и где новичок теряет деньги на старте. На цифрах бизнеса, который я веду с 2009 года, а не на картинках из презентации